ELEVATOR PITCH

O elevator pitch dentro do contexto de startups é um termo muito comum. Ainda além desse contexto, temos o fato de que um pitch é algo comum em qualquer cenário de envolve o empreendedorismo.

 

Talvez a definição de um pitch não seja comum para você. Mas de uma forma ampla, um pitch é:

“Um pitch é uma apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio.”

 

Atualmente, existem muitas histórias sobre como surgiu o termo elevator pitch. Na tradução literal, tem-se o significado de pitch de elevador. Essa tradução levou a acreditar que o elevator pitch era uma atividade que ocorria na seguinte situação:

Imagine que você é um empreendedor que encontrou com um possível investidor (ou parceiro de negócio) quando entrava em um elevador.

Independente se esse seja um elevador de um arranha céu, é fácil reconhecer que você tem só alguns segundos para apresentar para a possível pessoa sua ideia e convencê-la a tomar o próximo passo.

Para esse pitch rápido (afinal, você teria poucos segundos nessa situação), deu-se o nome de elevator pitch. Mas o que muitos não sabem é que a origem da própria nomenclatura (apesar de ter relação com elevadores) não tem nada a ver com o que descrevemos a anteriormente.

O nascimento do termo vem junto com a origem da própria “tecnologia” dos elevadores.

Talvez você não saiba mas Elisha Otis e sua demonstração de elevadores com maior segurança foi o que origem ao Elevator Pitch e que também permitiu a verticalização das cidades com seus lindos arranha-céus.

Em 1853, ele precisou demonstrar o seu dispositivo de segurança para uma plateia descrente na sua tecnologia que evitava que os elevadores caíssem. O público geral tinha absoluta certeza que transportar pessoas no elevador é algo de alto risco.

Como Houdini, Otis pediu que alguns homens cortassem com um machado a única corda de aço que segurava o elevador que ele estava dentro.

A partir do momento que a corda arrebentou, relatos históricos contam que a plateia deu um grito segundos antes do dispositivo de segurança se acionar e impedir que nosso protagonista morresse.

 

Esse é o primeiro relato datado do que chamamos Elevator Pitch:

“Uma apresentação sucinta e efetiva com intenção de transmitir uma mensagem complexa e conquistar outras pessoas.”

 

Ou seja, é preciso ser rápido e efetivo, mas antes simplificar uma mensagem complexa. Como podemos fazer tudo isso e conquistar o próximo? Vamos falar do Daniel Pink.

 

Daniel Pink e como chegar no Elevator Pitch perfeito

A história anterior é descrita no livro To sell is human do Daniel Pink. O autor ainda propõe como formalização 6 tipos de pitchs para situações do mundo moderno.

• Pitch de uma palavra: Sabendo que o mundo está cheio de informações, quanto mais simples uma ideia conseguir ser, melhor. Muitas marcas tentam se posicionar como únicas para uma palavra. Normalmente quando alguém faz a diferença em uma indústria, ela acaba monopolizando aquela palavra. Qual empresa de tecnologia você pensa relacionada à palavra “Buscas”?

• Pitch em forma de questionamento: Uma pesquisa de 1980 mostrou que perguntas funcionam melhor que afirmações quando queremos conquistar os outros. Se a resposta para essa pergunta tem um argumento forte, a própria conclusão da pessoa que responde a pergunta tende a conquistá-la. Isso torna a persuasão mais interna e passiva. Talvez por isso o SPIN Selling seja tão poderoso.

• Pitch em forma de rima: Em um mundo que o entretenimento é cada vez mais relevante, utilizar de ideias que colam é interessante. Rimas proporcionam exatamente isso. A rima possui o poder de agir no inconsciência dando a ideia de que uma afirmação é mais verdadeira ainda.

• Pitch de assunto de emails: Se você trabalha com cold mail, sabe o impacto que o assunto de uma email pode ter no seu trabalho. O que o autor propõe como abordagem é que seus assuntos cumpram algum ou todos os princípios a seguir: Utilidade (forneça algo útil), Curiosidade (despertar a curiosidade) e Especificidade (ser especifico para uma situação). Um exemplo seria, 3 maneiras de criar um elevator pitch nesse instante e conquistar novos clientes.

• O pitch do Twitter: Como rede social, o Twitter só permite que você escreva até 140 caracteres. Como o elevator pitch precisa ser rápido, o essencial é que ele tenha não mais de 140 caracteres. Sugiro que execute o seguinte desafio. Tente escrever o pitch da sua organização ou solução em até 120 caracteres. Sim, 120 para ser o mais sucinto possível. Te garanto, é um bom desafio.

• O pitch da Pixar: A Pixar é conhecida pela sua capacidade de contar histórias emocionantes. O Storytelling é capaz de conquistar as pessoas. Talvez não seja claro para você mas todas as histórias da Pixar seguem algumas regras. Posicione a realidade do seu lead, mostre como essa realidade é o melhor e posicione como sua tecnologia pode ajudá-lo.

O que o Daniel Pink propõe é uma maneira de atingir seu público, através da construção de seus pitchs, de uma forma mais ampla e completa. A própria abordagem do autor vai contra diversos outros artigos que alegam que o elevator pitch está morto.

Se você pensar de uma forma holística vai conseguir adaptar cada um dos pitchs anteriores a situações bem diferentes.

Por exemplo, um pitch rimado como chamada para um post de Facebook, uma pergunta para ganhar a concordância com um lead e uma história para quebrar o gelo durante uma primeira conversa.

Ainda consigo ressaltar a possibilidade de tornar mais interessante seus CTAs, seus títulos de ebooks ou o título do seu texto. Isso são só alguns exemplos.

Gostaria de falar de uma última situação em especifico que o elevator pitch faz toda a diferença. A prospecção.

 

Prospecção e o Elevator Pitch

A prospecção é uma etapa que ocorre obrigatoriamente antes da venda ocorrer. A prospecção é o primeiro contato que você terá com o lead e a grande intenção desse momento é gerar atenção na pessoa do outro lado da linha ou do email para que ela toma uma próxima ação.

Nesse momento, o que você quer evitar é cair no denominador comum ao fazer uma apresentação sem graça. Nós dois sabemos que uma boa prospecção ou um elevator pitch de prospecção tem que ser capaz de gerar no lead:

• Medo;

• Sensação de oportunidade.

Em qualquer uma das duas categorias, o ponto que é evitado é ser desinteressante. Um elevator pitch trabalha bem essas duas categorias e tira o prospectador da postura de telemarketing.

 

Conclusão

O Elevator Pitch é sim uma técnica importante no discurso de vendas.

Ao estabelecer um, é possível que os membros novos não apenas aprendam como se apresentar para novos clientes mas que também gerem um grande impacto positivo na interação. Os colaboradores sentem a energia da solução que eles estão vendendo.

Como cita o Geoffrey James, tente sempre, durante as ligações, falar sobre os 3 pontos que você e sua solução oferecem:

• Benefício: o que o seu cliente pode achar interessante;
• Diferenciador: por que você e sua solução são diferentes de tudo que existe no mercado;
• Pedido: faça um fechamento ativo sobre o que é o próximo passo.

 

Fonte: Lucas Santiago, site outboundmarketing.com.br